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大众鞋王达芙妮陷关店潮:成也营销,败也营销?
阿sue(DoMarketing) 发表于 2018-03-12 13:17:47    点击:

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怕就怕在,时代的风口都变了,而强势营销却倒退成了“营销迷信”。

达芙妮怎么就成了关店王? 

公司不愿意承认,“飘忽反常的天气包括延迟的夏季及异常温暖的冬季,都是造成业绩达不到预期的原因。”凭啥把锅都甩给关店。

历史也不愿意承认,达芙妮曾坐拥“大众鞋王”的美名28年之久,岂能说丢就丢,况且,那本《达芙妮模式成功专卖》尚未落灰,难道不足以说明它存在的价值?

可财报却很诚实地反映了一切,根据达芙妮近期发布的2017年第四季度财报,这一年里,亏损高达近8亿港元;同时,2017年达芙妮集团在全国范围内共关闭1009个销售网点,其中包括317家达芙妮直营店。也就是说,从数量上,平均一天关闭三家门店。

对于这种现象,把它理解为一种惯性的延续似乎更确切些。事实上,达芙妮已经连续三年亏损,2015年,第一次出现亏损,亏损额为3.79亿港元,营业额同比下滑19.1%;2016年,亏损扩大至8.19亿港元,营业额更是下跌22.4%。

和跌跌不休一同而来的,还有关店潮。也正是2015年起,达芙妮开始了大规模的关店,截至2015年12月31日,达芙妮核心品牌业务销售点为5597个,两年后,这个数字降到3589个。要知道,在最辉煌的时候,达芙妮一共有2万家销售点。

偶然接连着偶然,那就不是意外。

服装行业观察人士程伟雄认为,“关店肯定是因为不挣钱。”达芙妮折射出了其它传统国产鞋企的现状,这些鞋企共同的症结在于“船大难掉头”,在消费者需求变化越来越快的时代,无法跟上转型的步伐。

而达芙妮式的衰落,我们或许可以从其对营销和产品的态度中窥见一二。

早在上世纪90年代,达芙妮为避免和百丽直接竞争,将产品定位于平价路线,价位上,达芙妮均价200~300元,几乎不到百丽的一半;渠道上,百丽专注于商场和购物中心,而达芙妮则选择了街边店。这种模式一度为达芙妮带来超高速增长,资料显示,在2009年至2012年四年间,达芙妮几乎以每年开出上千家的速度疯长。

和渠道一样强势的,还有大面积的广告轰炸。上至电视、广播、互联网,下至门店、橱窗、电线杆,到处都是达芙妮的广告。为了推广品牌,达芙妮还别出心裁的创立了品牌故事,请当时红得发紫的S.H.E为其演唱广告歌《月桂女神》。

S. H.E又是达芙妮D18系列的代言人,目标顾客为15至30岁的女性,一年后(2006年),达芙妮开始把在内地的成功复制到台湾,于是请了刘若英担任达芙妮D28系列的代言人,针对及20至45岁的女性。

现在看来,这已经算是差异化代言的先例了。在OPPO还没有代言天团、金立还没把自己榨干的年代,通过不同代言人吸引不同粉丝的达芙妮,可谓远见。

事实也确实是这样,在品牌时代,女装女鞋行业的规则都是渠道为王、广告至上,比起口碑,人们似乎更愿意相信常年霸占小荧屏、在商场里高存在感的品牌,而当时的达芙妮凭借着独特的设计、良好的品牌形象,获得人们的青睐不算难事。

怕就怕在,时代的风口都变了,而强势营销却倒退成了“营销迷信”。

过分迷信广告、折扣等手段,却忽略了最基本的产品创新,于是,当国外大牌纷纷进击中国市场的时候,国内品牌几乎没有还手的能力。

2010年,电商渐成气候,以凡客诚品、聚美优品等为代表的新兴平台,开始冲击消费者的网购习惯,品牌逐渐把宣传阵营上移至互联网,而消费者在网络的影响下,对价格开始敏感。然而,此时的达芙妮却对网络营销视而不见,广告宣传还是停留在传统平面及电视。

更为夸张的是,达芙妮还花大手笔请来了凭借《来自星星的你》爆红的全智贤和谢霆锋合拍广告,企图以更大的广告力度扳回下滑的业绩。

然并卵,隔壁的奥康也请来了星你的男主金秀贤代言,可结果呢,奥康花了1000多万找金秀贤来拍广告,倒是赚足了眼球,可奥康需要卖多少双鞋子才能赚回这1000万,况且,金秀贤的粉丝又有多少可以转化为奥康的消费者?

一个不争的事实是,在电商语境里,消费者对价格的敏感度远比品牌想象的大,即使几十块之差,也可能导致他们改变决定。这种情况下,明星效应是否还能拉动业绩,一个大大的问号。

而当时让达芙妮引以为傲的品质、设计感等flag,也要重新审视了。零几年的时候,达芙妮的价格在200—800之间,十年过去了,价格一点儿没变,抛开物价上涨等因素不谈,从平价掉到平价之下,达芙妮给消费者的心理落差可想而知。

更为致命的是,价格没变,品质却在倒退,缺乏设计感、辨识度低、款式老气,是公认的达芙妮弊病。以前,参照系较为单一,且均停留在晋江系层面,而现在,随着国外品牌大举入侵,国内鞋类品牌的缺点更明显。最典型的,国外品牌生产周期短,产品更新换代快,而囿于复杂的流程和体制,国内某些品牌的生产周期往往是其几倍之余,结果可想而知。

对于大部分消费者来说,这时候,达芙妮在他们心中的位置已经摇摇欲坠了,似乎只剩下那个响亮的名号。平价且质量普通,已经很难喂饱当初的冲着品牌而来的年轻女性,她们有了更多的选择,也被养成了更高的品味。

这也就造成了文章开头的结果,当渠道优势不再,产品又不足以吸引更多的消费者,只能削减门店控制成本了。

再回到达芙妮衰落的转折点——电商上,如果把责任全都归咎于达芙妮与电商失之交臂,似乎有些偏颇,事实上,达芙妮并没有对其视而不见,而是过于偏执,并且因为“品牌至上论”再次失足。

早在2006年,达芙妮就开始接触电商业务。2009年,开始全面铺陈电商之路,与天猫、京东、唯品会等都签订了协议。但就在2010年,达芙妮投资了垂直电商网站——“耀点100”,并且把电商部门交给耀点代运营,很多鞋款只在耀点上售卖,封闭了其他渠道。

不幸的是,耀点并不争气,一年就把投资的钱烧完了,然后迅速倒闭,而达芙妮也在经历电商之殇后,大举裁员,电商业务名存实亡。于是就有了2010年,当电商全面开花后,达芙妮的不作为。

有员工爆料,当时的领导人陈英杰并不擅长电商,从未对电商销售额做过细致了解,而是盲目的认为,凭借品牌就能轻而易举地发展电商。

这是典型的“品牌至上论”,以为有了知名度就有了一切,殊不知,在电商业务的发展中,品牌重要,平台和方法更重要,广撒网可以,但千万别吊死在一颗树上。

欣慰的是,达芙妮“二代”张智凯上任后,对达芙妮进行了一系列真刀真枪的改革:换新logo、升级门店、弱化明星效应、与美国潮牌合作等……有意朝品牌年轻化的方向发展。

说到底,品牌之争就是消费者的心智之战,不管是品牌至上论还是营销迷信,都是以“我”中心的唯心主义,取之不得。国产鞋类品牌要想起死回生,还是要跟着消费者的需求走,切不可固执己见、自以为是。

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