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小米式饥饿营销 雷军成本控制之道
于 斌(商界评论) 发表于 2012-03-02 17:16:31    点击:

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随着时间的推移,核心部件价格一月一降,甚至一月数降,“小米”式饥饿营销除了不断拉高消费者的心理预期外,更重要的是在不断降低小米的生产成本。这就是雷军的成本控制之道。

    文/于 斌,南京易讯通网络科技有限公司项目经理

    随着时间的推移,核心部件价格一月一降,甚至一月数降,“小米”式饥饿营销除了不断拉高消费者的心理预期外,更重要的是在不断降低小米的生产成本。这就是雷军的成本控制之道。   
 


 

  随着时间的推移,核心部件价格一月一降,甚至一月数降,“小米”式饥饿营销除了不断拉高消费者的心理预期外,更重要的是在不断降低小米的生产成本。这就是雷军的成本控制之道。

  2011年9月5日,小米手机正式开放网络预订,从5日13时到6日23:40两天内预订超30万台,小米网站随即立刻宣布停止预订并关闭了购买通道;2011年12月18日凌晨,小米手机开始面向普通消费者直接销售,每人限购两台。在开放购买3小时后,小米网站称12月在线销售的10万库存就全部售罄;2012年1月4日下午,第二轮上线的10万台小米手机,在两个小时内被抢购一空。

  为什么是10万台

  1999元人民币的价格和这样的配置确实有很高的性价比,但这只是为了吸引人的眼球而已,随后不出所料,先是开放工程机测试,拖了一段时间,然后又是网上预订,又拖了一段时间,等到2011年12月18日正式发售的时候已经拖延了4个月左右。然而等到大多数人在18日购买的时候,小米官网居然又放出3小时内购买完的消息;在2012年1月4日下午,小米手机第二轮投入10万台,居然在两个小时内销售一空,小米手机官网甚至也出现由于访问人数过多而打不开的情况。

  这实在让人不解,为什么很多人等了5个月还是买不到小米手机?是饥饿营销手段还是产量不足?

  其一:并不是小米手机产量不足,而是雷军在故意拖延。以现在手机配件供应商的价格,小米手机定价1999元利润不多,这个定价也只是为了吸引别人的关注。等大家都关注小米手机的时候,小米手机再来个供货不足,慢慢拖,一次只对外销售少量手机。这其中肯定会有少数人能买得到,但是绝大多数普通人是买不到的,12月份正式对外公开销售居然说一个月的库存只有10万部,1月份第二轮销售时还是只有10万部,既然已经公开销售,就不应该只有这么少的库存,而且手机发布已经5个月了,雷军不可能想不到这些问题。

  其二:小米手机为什么要拖呢?原因很简单,小米手机功能虽然强大,但是说白了,还是个没有自主核心技术的手机,其手机的重要组成部分(CPU、内存、屏幕等核心部件)都是靠对外采购,以现在手机的核心部件供应商的供应价格来说,小米手机的定价是赚不了多少的,只有靠拖延时间,等核心部件的价格降低下来以后,才会开始大批量对外发售,因为手机的核心部件跟电脑的一个样,也是一个月一个价格往下降。

  我们先看看小米手机在9月5日前的成本核算:

  夏普4英寸16:9屏幕FWVGA分辨率:181.83元

  多媒体芯片:7.34元

  闪存储存器:172.26元

  无线收发模块:89.64元

  高通snapdragon MSN8260处理器:150元

  电源管理:12.95元

  系统内存:88.04元

  电子陀螺加速仪:20.74元

  无线射频芯片:17.23元

  800万像素摄像头:70.72元

  触摸屏幕管理芯片:7.85元

  电池:37元

  其他:295.08元

  合计:1150.68元

  而到2011年12月18日,也就是3个月的时间,高通的芯片(系统的核心器件AP/BBMSM8260、RF Transceiver QTR8615、双电源管理芯片PM8058和PM8901),四颗芯片的总价下降到250~285元;显示模块Sharp四英寸显示屏、TDK电容触摸屏和Synaptics电容触控芯片成本下降到190元左右;三星的存储器价格下降到95元左右;800万像素摄像头模组,价格下降到65元左右。因此,小米手机的BOM成本三个月下降了250元左右。

再到1月4日下午,小米手机的成本再次下降50元左右,这次的成本下降,主要是高通的芯片和显示模块,高通最近面临着市场竞争的压力,一

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