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分享:经典的营销理论和工具大合集
邓超明(Domarketing) 发表于 2011-11-23 15:43:34    点击:

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品牌形象大行其道的结果,是不可避免的形象近似和互相干扰,使消费者难以区分。同时,由于社会的发展,产品、媒介与信息爆增,使得消费者疲于应付,此时要通过广告去建立独特清晰的品牌形象,显得日益困难。

1、4P:经典的魅力和威力

杰罗姆·麦卡锡在《基础营销学》中提出了4P的营销组合(Marketing Mix):是产品(Product)、渠道(Place)、价格(Price)、促销(Promotion),以及它们的组合。

4P理论的提出,是现代市场营销理论最具划时代意义的变革,被中国企业经营者广泛运用,甚至影响了企业的组织结构,纷纷设立了主管营销的副总和营销企划部或市场营销部。使中国企业的市场营销行为也真正有目的有计划成体系地展开。

2、4Cs:从消费需求出发展开营销

随着市场竞争日趋激烈,媒介传播速度越来越快,4Ps理论越来越受到挑战。 80年代末,美国学者罗伯特·劳特朋(Robert Lauterborn)以消费者需求为导向提出了4Cs营销理论,其构成为:Customer(顾客)Cost(成本)Convenience(便利)Communication(沟通)

ACustomer (顾客)主要指消费者需求,企业必须首先了解和研究顾客,根据顾客的需求来提供产品或者改进产品。同时,企业提供的不仅仅是产品和服务,更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)

BCost(成本)不单是企业的生产成本,或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本,同时也意味着需要了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本),应该是既低于顾客的心理价格,亦能够让企业有所盈利。此外,这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出,还包括其为此耗费的时间、体力和精力消耗,以及购买风险。这些构成了顾客总成本。努力降低顾客购买的总成本,如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格,以减少顾客的货币成本;努力提高工作效率,尽可能减少顾客的时间支出,节约顾客的购买时间;通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务,减少顾客精神和体力的耗费。

CConvenience(便利) 企业需要首先考虑顾客购物等交易过程的方便性。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时,要更多地为顾客提供最大的购物和使用便利,而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时,也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

DCommunication(沟通)被用以取代4P中对应的Promotion(促销)4Cs营销理论认为,企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通,建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客,而是在双方的沟通中找到能同时实现各自利益和目标的通途,这一点

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