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营销就是和消费者谈恋爱 你懂的
李光斗(哈佛商业评论网) 发表于 2011-12-10 00:07:13    点击:

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如果营销是媒人,品牌就是丘比特。营销是企业与消费者谈恋爱的过程。营销工作的关键点就是赋予产品鲜活的生命力,把产品变成消费者的恋人,让消费者与产品建立情感联系,爱上品牌。

世界上第一个推销员是谁?是伊甸园里的那条蛇。它完成了不可能的任务:将违禁品——苹果推销给了本无消费需求的夏娃。

如果营销是媒人,品牌就是丘比特。

营销是企业与消费者谈恋爱的过程。营销工作的关键点就是赋予产品鲜活的生命力,把产品变成消费者的恋人,让消费者与产品建立情感联系,爱上品牌。

伊甸园里的蛇是世界上第一位成功的推销员

情人眼里出西施

古诗云:

“草茅多奇士,

蓬荜有秀色,

西施逐人眼,

称心斯为得。”

对于产品而言,一旦被赋予上情感的属性,就会有一种“魅惑”之美。

一个女子,在素昧平生的人的眼里,可能相貌平平,但在情人的眼里,就是像西施一样的美丽佳人,一举一动,一言一行都富有迷人的魅力。“情人眼里出西施”是由于人互动性情感“反映”的结果。

消费者在购买产品的时候,不仅仅要求产品具有实用功能,更要求产品具有能够满足自身情感需求的属性。消费者对某种品牌产生了感情,就会在潜意识里对该品牌的系列产品产生好感。这种好感一旦形成,就会让消费者发生重复购买、价格敏感度降低、并使人产生信赖、忠诚等一系列的连锁行为和情感反映。

“情人眼里出西施”也会体现在消费者与产品的关系上,产品和品牌成为了人的情感的载体,就变得珍贵无比了。

在1938年之前,美国公众对于军火巨头“杜邦”公司绝无好感而言,而这种冰冷生硬的形象随着第一根人造纤维——尼龙的问世,彻底地被打破了。杜邦公司把尼龙制成尼龙丝袜,全美国的女性看到广告之后,便蜂拥至百货公司和零售店,仅仅一年,就卖出尼龙袜子6400万双,超过了当时美国成年女性的总人数,而当时一双长筒丝袜的价格相当于一只昂贵的手表。

为什么女性消费者集体对之趋之若鹜呢?

为什么一向文质彬彬的淑女会当街展示自己穿上丝袜的美腿而置女性的矜持于不顾呢?

为什么这种穿着并不舒适的尼龙丝袜能够卖到如此之高的价格呢?

答案是女性消费者并不是买丝袜,而是购买对自身细节之处的贴身呵护,购买的是男人们在她们腿部留恋的目光,购买的是女性朋友的羡慕眼神,购买的是跻身主流时尚圈子的入场券,购买的是一个性感的自我形象……

杜邦公司为尼龙丝袜产品添加了必要的情感因素,让丝袜被女人抢购,成为她们眼中增添自身性感魅力和吸引男人关注的的独门暗器。

你是什么并不重要,消费者认为你是什么才更重要。

有些产品的物质形态本身的价值要远远低于其售价,高出价值的那部分价格是因为其添加了情感因素,情感让商品产生了溢价。

很多人都看过《血钻》这部电影,但有几个新娘会撩开“钻石恒久远,一颗永流传”这个温情脉脉的情感面纱,关注到背后Debeers冰冷冷的矿业垄断和血淋淋的商业争斗呢?

恋爱中的男人——最好的营销专家

生命诚可贵,爱情价更高。

一个男人在一生中至少要让一个女人喜欢上他,否则,他有可能讨不到老婆;一个推销员在一定时间之内也要让一定数量的顾客喜欢上他的产品,否则他就没饭吃了。

美国推销大王坎多尔福曾说过:

“推销工作98%是情感工作,2%是对产品的了解。”

恋爱中的男人是最好的营销专家。

男人如何推销自己?

假如你英俊倜傥,你会稀缺得像世界名牌一样走俏,连出个环保袋都会赢得大批拥趸者排队购买;

假如你腰缠万贯,你可以送爱人九千九百九十九朵玫瑰一表衷心;

假如你貌不出众、囊中羞涩,你仍可以给女孩子卖“愿景”:将来如何如何……

哪位男士如果发现心目中的“目标消费者”

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